隨著我國能源需求量的飛速增長和環(huán)保呼聲的日益高漲，天然氣作為一種優(yōu)質(zhì)、潔凈、安全、高效的新能源，將成為車用替代燃料的首選。目前，我國天然氣行業(yè)從啟動(dòng)期進(jìn)入快速發(fā)展期，國內(nèi)下游天然氣市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢，山東天然氣市場也在快速擴(kuò)張。如何迅速占領(lǐng)市場空白，加強(qiáng)石油替代能源的市場占有，成為傳統(tǒng)石油行業(yè)亟待解決的問題。

在總部及省公司政策指引下，濱州石油未雨綢繆，立足市場，深化油、氣替代經(jīng)營分析，在成品油市場日趨飽和的環(huán)境下，將天然氣業(yè)務(wù)定位為企業(yè)發(fā)展的新引擎。以效益為導(dǎo)向，以經(jīng)營為載體，以創(chuàng)新為動(dòng)力，精心網(wǎng)點(diǎn)選址與布局，深挖市場潛能，多管齊下提升運(yùn)營質(zhì)量，使濱州石油天然氣業(yè)務(wù)步入良性發(fā)展。

市場調(diào)研概覽

濱州地區(qū)潛在天然氣客戶群體龐大，擁有出租車2000余輛、城市公交車600輛，90%以上以天然氣為主要燃料；另外，商務(wù)用車、私家轎車等約7萬輛進(jìn)行燃?xì)飧脑欤駹I及個(gè)體天然氣經(jīng)營占主導(dǎo)地位。

濱州市處于國家供氣管網(wǎng)的末端，開辟第二管道氣源和增加供氣量的難度很大。中石油于2009年9月與山東省政府合作，投巨資興建天然氣管網(wǎng)，兩年后又對濱州天然氣管道的盲區(qū)進(jìn)行投資擴(kuò)建，現(xiàn)在濱州境內(nèi)有天然氣母站2座，管道站4座，又分別與濱州交運(yùn)集團(tuán)、京博石化合資建設(shè)LNG加注站各1座,與濱州公交公司合資建設(shè)CNG加氣站2座，發(fā)展勢頭迅猛。而濱州石油無天然氣管網(wǎng)，僅有油氣合建站3座，面臨非常嚴(yán)峻的市場競爭形勢。

市場應(yīng)對策略

1.優(yōu)化進(jìn)貨渠道，提升盈利空間。

濱州天然氣資源單一，單純依賴中石油母站進(jìn)氣，價(jià)格高且氣源供應(yīng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響加氣站的正常經(jīng)營。鑒于此，濱州石油打破原有氣源供應(yīng)渠道，廣泛聯(lián)系濟(jì)南、德州、青云、濰坊等臨近城市，從多個(gè)角度進(jìn)行進(jìn)貨渠道的優(yōu)化，尋求盈利空間較大的氣源。一是精心核算運(yùn)費(fèi)。根據(jù)省公司要求，濱州石油制定規(guī)范的運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式，精確核定各廠家運(yùn)輸路線，選取最節(jié)省運(yùn)費(fèi)的廠家，優(yōu)化后每月降低運(yùn)費(fèi)11.9%。二是爭取優(yōu)惠價(jià)格。通過加氣站對各進(jìn)貨廠家天然氣的銷售，濱州石油嚴(yán)把氣源質(zhì)量，在確保質(zhì)量的前提下，積極與各進(jìn)貨廠家溝通，爭取價(jià)格優(yōu)惠，每月降低進(jìn)貨成本約5.5%。三是盤點(diǎn)損溢狀況。濱州石油嚴(yán)格監(jiān)控各廠家進(jìn)貨的溢耗情況，精心查找損溢原因，積極與廠家分析、協(xié)調(diào)，堵塞進(jìn)貨環(huán)節(jié)損耗漏洞。四是強(qiáng)化承運(yùn)商管理。濱州石油理順加氣站與運(yùn)輸車隊(duì)的工作流程，確保運(yùn)輸車輛統(tǒng)籌使用，并積極推進(jìn)運(yùn)輸改革，努力減少車輛折舊費(fèi)的開支。通過進(jìn)貨渠道的優(yōu)化，保證了加氣站的氣源供應(yīng)，降低了經(jīng)營成本，提升了盈利空間。

2.深入市場調(diào)研，加強(qiáng)地企協(xié)作。

濱州石油重視天然氣業(yè)務(wù)的發(fā)展，一方面公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭深入市場調(diào)研，把握天然氣市場環(huán)境、濱州境內(nèi)加氣站布局、天然氣客戶群體及其消費(fèi)規(guī)律，掌握天然氣市場內(nèi)在機(jī)制變化規(guī)律，按車輛使用類型、客戶消費(fèi)模式、市場培養(yǎng)階段等不同對客戶進(jìn)行分類，研究客戶心理，采取相應(yīng)的營銷策略；另一方面加大與當(dāng)?shù)卣臏贤?，及時(shí)了解政府對加氣站網(wǎng)絡(luò)布局的整體規(guī)劃，邀請政府領(lǐng)導(dǎo)深入公司視察，促進(jìn)與政府的溝通，加強(qiáng)協(xié)作力度和信息的把握。本著合理利用土地資源、油氣市場相互培育的原則，推進(jìn)油氣合建站的建設(shè)。

3.強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，追求量、利雙收。

濱州35站加氣業(yè)務(wù)已運(yùn)營近兩年的時(shí)間，在運(yùn)營期間，公司多次組織由經(jīng)營業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)結(jié)算中心、零售部、市區(qū)片區(qū)組成的天然氣業(yè)務(wù)專項(xiàng)調(diào)研小組，到現(xiàn)場進(jìn)行營銷探索、數(shù)據(jù)核算等，分析加氣站投資回報(bào)、周邊客戶群體以及業(yè)務(wù)流程的不暢環(huán)節(jié)，采取應(yīng)對措施挖掘天然氣業(yè)務(wù)盈利潛能，為公司天然氣業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推進(jìn)提供決策。北海1站、鄒平3站加氣業(yè)務(wù)于本年初開業(yè)，北海1站地處發(fā)展較快的北海新區(qū)，投營當(dāng)月銷售量就達(dá)4.4萬方，并且每月保持30%的增長勢頭；鄒平3站周邊天然氣市場競爭力大，并與天然氣市場發(fā)展較成熟的淄博市相鄰，因此對該站天然氣價(jià)格優(yōu)惠0.1元/方，并開展“加天然氣贈(zèng)毛巾”活動(dòng)，進(jìn)行天然氣市場培育，銷量穩(wěn)步攀升。

4.強(qiáng)化監(jiān)管力度,降低運(yùn)營成本。

在一般情況下，每座加氣站都要配有兩輛撬車、一個(gè)車頭，以確保加氣站進(jìn)貨使用。在北海1站、鄒平3站開業(yè)初期，濱州石油通過天然氣業(yè)務(wù)專項(xiàng)會(huì)議，對3座站的銷量、進(jìn)貨時(shí)間、頻次進(jìn)行統(tǒng)籌分析，優(yōu)化組合，果斷減除兩輛撬車、一個(gè)車頭，強(qiáng)化進(jìn)貨廠家、經(jīng)營業(yè)務(wù)部、運(yùn)輸車隊(duì)等部門的調(diào)度功能和協(xié)作力度，使四輛撬車、兩個(gè)車頭在3座站中交叉循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)，使單站運(yùn)輸車輛費(fèi)減少2.4萬元，大大提高了天然氣銷售的盈利能力。另外，對單站的日常電費(fèi)、水費(fèi)等進(jìn)行單獨(dú)核算，嚴(yán)格分析研究，強(qiáng)化經(jīng)營中費(fèi)用管理。

5.規(guī)范業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控。

濱州石油根據(jù)省公司指導(dǎo)意見，結(jié)合自身對天然氣業(yè)務(wù)的探索和經(jīng)驗(yàn)，制定《濱州公司CNG經(jīng)營管理辦法及業(yè)務(wù)流程》，對天然氣業(yè)務(wù)的進(jìn)、銷、存各流程環(huán)節(jié)以及經(jīng)營中資金、價(jià)格、安全等管理進(jìn)行了明確要求。利用一次物流天然氣管理平臺(tái)，對進(jìn)貨環(huán)節(jié)的進(jìn)貨與運(yùn)輸、對賬與結(jié)算、發(fā)貨母站與承運(yùn)商的管理，銷售環(huán)節(jié)的班結(jié)與日結(jié)、銷售分析與銷售政策、進(jìn)銷業(yè)務(wù)與ERP系統(tǒng)的銜接等，加強(qiáng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，規(guī)范業(yè)務(wù)管理。管理層人員每日對各站的天然氣溢耗進(jìn)行監(jiān)控，出現(xiàn)大溢大耗及時(shí)與加氣站溝通,調(diào)查分析原因，堵塞管理漏洞，3月、4月、5月天然氣庫存溢余率分別為0.35%、1.59%、3.50%，節(jié)節(jié)提升。

6.強(qiáng)化人員培訓(xùn)，提升現(xiàn)場管理。

天然氣業(yè)務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)、安全管理要求較高，濱州石油未雨綢繆，在加氣站的建設(shè)時(shí)期，就派出干部員工到當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門進(jìn)行天然氣業(yè)務(wù)相關(guān)知識的專業(yè)培訓(xùn)，取得天然氣經(jīng)營從業(yè)資格。為增強(qiáng)實(shí)踐操作和管理能力，公司又多次組織干部員工到濟(jì)南、濰坊等兄弟公司加氣站觀摩學(xué)習(xí)，到當(dāng)?shù)毓芾磔^成熟的加氣站“取經(jīng)”，全面掌握加氣站的操作、管理流程，吸收成功經(jīng)驗(yàn)和好的作法。在加氣站的運(yùn)營中，濱州石油加強(qiáng)加氣人員管理的配套制度建設(shè)，同步進(jìn)行天然氣專業(yè)人員的培養(yǎng)，既使現(xiàn)場員工把握好安全原則，提升為客戶服務(wù)的能力，又使從業(yè)人員具備加氣機(jī)、加氣槍及安全繩、液壓裝置及其氣動(dòng)控制部件等的維護(hù)和保養(yǎng)，具備隨時(shí)排解安全隱患的能力。在近兩年的運(yùn)營中，濱州石油天然氣業(yè)務(wù)從未發(fā)生安全責(zé)任事件。

發(fā)展思路

濱州石油著眼長遠(yuǎn)發(fā)展利益，制定市、縣公司加氣站三年發(fā)展規(guī)劃，深入市場研究把準(zhǔn)投資方向。在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，優(yōu)化加氣站規(guī)劃和布局，在滿足消防、安全要求的現(xiàn)有加油站基礎(chǔ)上增加加氣功能，重點(diǎn)建設(shè)油氣合建站，最大限度節(jié)省土地成本、提高土地利用率。在經(jīng)營策略上，立足市場分析，研究油氣資源的替代比和客戶資源的轉(zhuǎn)換比，測算出天然氣發(fā)展對成品油的影響指數(shù)及趨勢，做好能源市場預(yù)測，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。在人員培養(yǎng)上，重視天然氣業(yè)務(wù)管理儲(chǔ)備和人員儲(chǔ)備，強(qiáng)化人員專業(yè)知識及現(xiàn)場技能培訓(xùn)，為后續(xù)市場的開拓積蓄力量。在管理手段上，提升加氣站的配套服務(wù)功能，逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存調(diào)的智能管理，盡快適應(yīng)城市快速發(fā)展的需求。（